内容来源：云锋基金董事总经理，原阿里城市生活事业部总裁、喵街智能商业CEO马学军（花名：郭大路）在阿里巴巴商学院2018总裁班“新营销”课程模块中的分享提炼。

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关于“商业模式正确”

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成为正确的商业模式，有三点十分重要：时机、环境、所处平台。当前许多风口，如区块链、共享经济、90后新消费、大数据、无人零售等，在实施中存在大量伪命题，一旦踏入伪命题，就注定是失败的商业。

作为企业领袖，一定不要停留在风口表层，要深入研究商业计划。同时商业初心很重要，初心有问题，就一定不会是伟大的模式。

商业的目标是赢，to be NO.1才能赢，如果没有这个信念，最好不要做利用风险投资的方式创业或做企业。有人说人间正道是沧桑，我觉得人间沧桑是正道，创业一定是沧桑的！

正确的商业模式是：

1.业务逻辑正确

业务逻辑要回归客户价值，要解决客户的痛点而非痒点，所谓痒点就是客户需求的锦上添花。比如送有机蔬菜的项目，即由客户预定每周送货一次，那如果碰到客户回家晚或者出差，蔬菜就成了负担，这种项目就只打中客户的痒点而非痛点。

2.商业逻辑正确

即相关各方都要正向激励，若满足一方利益时却在损害另一方利益，这种合作模式一定不会长久。

3.财务逻辑正确

企业的主营业务一定要赚钱，如果企业最开始的愿景都不赚钱，想等到奇迹发生才赚钱，这样的财务逻辑是错的。

/二/

营销和营销的变迁

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互联网本质上改变的是传播模式，各个产业的变革或创新不过是在新的传播模式和效率提高前提下的重构。

1.传播方式的变迁

传播方式从纸媒、电视、路牌、小广告转变到互联网。

2.获取方式的变迁

营销获取方式发生了本质变迁，核心是屏幕发生了变化，从电视屏到电脑屏再到手机屏。

3.品牌道路的质变

品牌道路无论从速度还是路径都发生了本质变化，如今新品牌的诞生发展可能不再需要几十年的耕耘，一两年就爆红的现象越来越常见，意见领袖也是一大品牌。

所以品牌的机会是速度要快，而路径是必须要用全新的营销路径。互联网对每个人既是机会也是挑战，一定要善于打破传统营销惯性。

/三/

基于流量思考看营销质变

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1.营销和销售成为一体

传统公司的营销和销售是分离的，但在互联网，品牌营销、销售集合于同一阵地。企业客服（也是服务售后）要利用运营犯错的机会提高客户粘度和满意度。前端的错误是客服的机会，与销售密切相关。

比如，客服给顾客答疑、解决退货等问题时，目的是使顾客满意，终极目的是促使再购买，这时客服需要运用销售玩法，比如打折、送代金券、免单等维护客户关系，这时客服就变成了销售。

2.中心化到碎片化

如今手机如同人体器官，似乎人人都离不开。而用户浏览信息的随机性越来越大，在碎片化时代如何吸引流量？淘宝未来在阿里的价值会非常大，它通过直播、短视频、淘宝红人等，能吸引大量社会流量。但阿里的挑战是去中心化。

马化腾曾说，腾讯是去中心化的产物。然而腾讯的无奈又与营销有关，即朋友圈的广告收入与活跃程度成反比，当广告收入上升活跃度就下降，这两者是相克的，这是腾讯内部很难协调的问题。

3.麻木之后的KOL和病毒

流量的杠杆是病毒，营销的成功是形成病毒，病毒的核心是形成自传播。KOL（意见领袖）是基本的流量。流量在哪里？一个是形成病毒，一个是KOL。

4.流量效率和机会

流量碎片化和去中心化是现象不是终局，好比把水散到各地如何发电？还得做成水库。流量的机会就是在去中心化思想下，重新构建中心化的发放模式。

这是一个巨大的机会，如果一个平台能将亿级的粉丝自由分配，同时又保持每个意见领袖的独立个性，这就是伟大的商业模式。

/四/

营销的几种类型

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1.品牌营销

公司需要依据定位、人群、竞争对手、产出等最终形成品牌和战略营销。做战略营销要占领用户心智，形成差异化，切勿说四海而皆准的废话。

2.活动营销

做活动营销的方法论：活动主题、要满足什么人什么需求、最关键的价值（最多三个）。这些最好用一句话表达清楚，并尽可能出现在活动页面。

3.事件营销（病毒营销）

事件营销的核心是形成病毒、自传播。比如天猫超市做的快递小哥帮带垃圾这件事，当时没有一家做这个服务，快递小哥送快递时顺嘴一句：请问有垃圾需要我帮你带到楼下吗？感动了许多人，形成了很好的自传播。跟海尔的“穿鞋套”是一个道理：没有任何难度，但谁先做，且传播出来，就会对品牌认知起到本质提升的作用！

4.红人营销

红人有着广泛的用户人群，能够给网站或者平台店铺及活动带来流量，而本身“意见领袖”的身份，让红人推荐的产品和商家，在用户心目中有更高的地位。红人本身是互联网环境下新的“品牌”类型！